Dans l’économie numérique congolaise, une tension monte. Je l’observe de plus en plus, et elle mérite d’être posée calmement : les acteurs qui fournissent les infrastructures de paiement sont de plus en plus tentés de vendre directement au consommateur, au risque de fragiliser l’écosystème de fintech qui s’est construit sur eux.
Ce texte est une analyse et une prise de position. Je distingue donc ce qui relève des faits de ce qui relève de mon opinion.
Un écosystème bâti en couches
Pour comprendre le problème, il faut regarder comment le marché est structuré. On y trouve :
- les banques, qui détiennent les comptes, la licence et la confiance historique ;
- les processeurs de paiement, qui font circuler les transactions entre les acteurs ;
- les opérateurs télécoms, qui possèdent les réseaux, la distribution de proximité et les portefeuilles mobiles ;
- les fintech, qui s’appuient sur ces briques pour créer des produits plus spécialisés, plus simples ou mieux adaptés à un usage précis.
Les fintech ne sont donc pas apparues en dehors du système. Elles reposent sur des réseaux déjà établis et sur les solutions mises en place par les banques, les processeurs et les télécoms.
Ce qui change : les pionniers passent au D2C
Pendant longtemps, banques, processeurs et télécoms ont surtout joué un rôle d’infrastructure, c’est-à-dire du B2B : ils vendent leurs services à des entreprises, dont des fintech, qui les revendent ou les intègrent dans leurs produits.
Aujourd’hui, ces mêmes acteurs veulent aussi faire du D2C (direct to consumer) : proposer leurs propres applications et services directement au grand public. C’est leur droit, et c’est compréhensible commercialement. Mais cela crée une situation particulière : le fournisseur devient le concurrent de son client.
Quand l’infrastructure devient aussi le concurrent, l’écosystème qui repose sur elle vit sous une dépendance permanente.
Pourquoi je parle de concurrence déloyale
Précision importante : je n’emploie pas « déloyale » au sens juridique strict. Je l’emploie pour décrire une asymétrie structurelle. Voici les mécanismes qui, à mon avis, la créent. Chacun doit être documenté avant d’être présenté comme un fait établi.
- L’accès à l’infrastructure. Celui qui contrôle les rails peut fixer les conditions d’accès, les délais d’intégration et la priorité de traitement.
- Le coût. Une fintech paie des frais pour utiliser des services que l’opérateur utilise, lui, à coût interne. Cet écart peut rendre difficile un alignement des prix pour le client final.
- La visibilité sur les données. Celui qui voit passer les transactions de ses clients B2B peut en tirer des informations précieuses sur les usages et les marchés porteurs.
- La base de clients existante. Une banque ou un opérateur télécom part avec des millions de clients potentiels, une marque installée et un réseau d’agents. Une fintech doit tout construire à partir de zéro.
- Le risque de dépendance. Si le partenaire change ses conditions ou lance un produit concurrent, la fintech n’a souvent pas d’alternative immédiate.
L’autre côté du débat
Pour être honnête, l’argument inverse est solide et doit être entendu.
- Les banques et les télécoms ont investi lourdement dans les infrastructures, la conformité et la sécurité. Il est légitime qu’ils veuillent en tirer de la valeur directement.
- Ils sont soumis à des obligations réglementaires que certaines fintech ne portent pas au même niveau.
- Le D2C peut accélérer l’inclusion financière, si l’offre est bien conçue et accessible.
- La concurrence, quand elle est saine, pousse tout le monde à s’améliorer et profite au consommateur.
La question n’est donc pas « faut-il interdire le D2C aux grands acteurs ? ». Elle est plutôt : comment organiser un marché où chacun garde une place viable ?
Trois modèles possibles
1. Le modèle « infrastructure d’abord ». Banques, processeurs et télécoms se concentrent sur le B2B : ils fournissent des rails fiables, documentés et accessibles, et laissent les fintech porter la relation avec le consommateur. C’est ma recommandation principale. Elle répartit les rôles selon les forces de chacun : la solidité et la licence d’un côté, l’agilité et la proximité produit de l’autre.
2. Le modèle de la filiale dédiée. L’acteur établi crée une entité distincte pour faire du D2C, avec sa propre marque, sa propre équipe et sa propre comptabilité. L’exemple que je cite est celui de Rawbank avec Illico Cash. L’intérêt de ce modèle est de séparer le métier d’infrastructure du métier de distribution, ce qui limite les conflits d’intérêts : la filiale est traitée comme n’importe quel autre client de l’infrastructure.
3. Le modèle hybride régulé. L’acteur établi fait du D2C en direct, mais s’engage à des règles d’accès équitables pour les fintech : tarification transparente, conditions identiques pour tous, délais d’intégration publics. Ce modèle est plus difficile à faire respecter sans cadre extérieur, d’où le rôle possible du régulateur.
Ce que chaque acteur peut faire
Les banques, processeurs et télécoms peuvent :
- publier des conditions d’accès claires pour leurs partenaires B2B ;
- séparer, quand ils font du D2C, la filiale grand public de l’activité d’infrastructure ;
- considérer les fintech comme un canal de distribution supplémentaire plutôt que comme une menace.
Les fintech peuvent :
- réduire leur dépendance en travaillant avec plusieurs partenaires d’infrastructure ;
- se concentrer sur ce que les grands acteurs font mal ou ne font pas : un usage précis, un segment délaissé, une expérience simple ;
- structurer leur conformité pour être des partenaires crédibles aux yeux des régulateurs et des banques.
Le régulateur peut :
- clarifier les règles d’accès équitable aux infrastructures de paiement ;
- encourager l’interopérabilité entre portefeuilles, banques et fintech ;
- ouvrir un espace de dialogue régulier entre tous les acteurs.
Ce que le consommateur congolais a à y gagner
On parle beaucoup des acteurs, mais l’enjeu final reste le client : le commerçant de quartier, l’étudiant, la petite entreprise, la famille qui envoie de l’argent. Un marché où les fintech survivent est un marché avec plus de choix, plus d’innovation et, en principe, des prix plus bas. Un marché où quelques géants verrouillent à la fois l’infrastructure et la relation client risque d’étouffer cette diversité.
En résumé
Ma position tient en une phrase : les acteurs historiques devraient collaborer avec les fintech en B2B et leur laisser le D2C, ou, s’ils veulent faire du D2C, le faire via des filiales distinctes, comme le montre le cas Rawbank / Illico Cash, Vodacom / Voda Cash …
Ce n’est pas un plaidoyer contre les banques ni contre les télécoms. Ils sont indispensables. C’est un plaidoyer pour un écosystème où chacun joue le rôle où il crée le plus de valeur, et où l’on ne scie pas la branche sur laquelle les autres sont assis.
Et vous, que vivez-vous sur le terrain ? Si vous êtes dans une banque, un opérateur ou une fintech, j’aimerais connaître votre point de vue.